株式会社インフォマート
事業内容： BtoB （企業間電子商取引）プラットフォームの運営
従業員数： 633 人（正社員 505 名／派遣 128 名 2022 年 3 月末現在）
株式会社インフォマート様は、営業生産性の向上に向け、社内ツールを統合する形でSalesforceの導入を進められていました。しかし、リリース後の追加要望やエラー対応に対し、専任者不在によるリソース不足とノウハウ不足という課題に直面。そこで、外部ベンダーの保守契約よりも柔軟かつ迅速に対応できるテラスカイ・テクノロジーズのSalesforce人材派遣サービスを導入いただきました。その結果、曖昧な要件の具現化やトラブル対応に「自社の一員」として能動的に動く運用体制の構築に成功。外部委託と比べ、スピードやコミュニケーションの面でも大きなメリットを実感されています。
| 課題 |
|
|---|---|
| 導入 サービス |
TOSS｜TALENT |
| 効果 |
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Salesforce の活用状況を教えてください。
私が統括しているプロダクト統括部は元々経営企画部で、経営企画として営業の生産性を高めるというテーマで Salesforceを導入すべきだと私が提案し、導入することが決まりました。Sales Cloudだけでなく、マルケトからPardotに切り替えたり、名刺管理も既存ツールからSalesforce上で行うことも平行して行ったため、かなりのボリュームとなり、設計には結構な時間を費やしました。
活用はいわゆる一般的なSFA 、MAです。Salesforce社に協力いただき、KPI管理の方法や考え方、Salesforce社の営業マネージャーはどのような視点で情報や数値を見ているか、などセッションを組んでいただいて、当社のマネージャー向けに勉強会も行っております。
どのような課題があったのでしょうか？
関塚 陽平 氏
現場の営業メンバーから話を聞くと、膨大な数のツールを使っていることがわかりました。Googleスプレッドシート、Gmailに始まり、Zoom、MiiTel、ベルフェイス、顧客管理ではkintoneを使っているが、CRMは eセールスマネージャーが別に存在しているなどなど。
たくさんツールを使ってはいますが、結局のところ1 か所にコピーペーストをして集計をしている実態があり、営業メンバーの作業の煩わしさ、生産性の低さを何とかしたいと思っていました。また、会社の顧客資産として、情報が散らばっている状態は望ましくないことも同時に認識していました。そこで、Salesforceを導入して、この2つの課題を解決しようとしたのが出発点です。
一方で、リリースしたあとに本当の課題や対応すべきタスクが生まれ、実際にやってみたらこの項目が足らなかったとか、現場から「こうしたい」と要望が挙がるなど、これらをどうすればよいかと頭を悩ませていました。また、私や各事業部から兼務で選定したSalesforceプロジェクトメンバーもおりますが、Salesforceに精通している訳ではないので、どうしたものかと思っていました。
Salesforce 人材派遣の導入の背景を教えてください。
導入時に依頼をしたベンダーが保守プランを持っていることも知っていたのですが、何かあったときのちょっとした保守対応くらいしか予算が合わずでした。また、対会社との保守契約ですと、依頼フォームがあったり、依頼にあたったルールやフローがあり、それがときに煩わしいと感じてしまうこともあるだろうなと思いました。
そんなときに、あるプロジェクトメンバーが、「テラスカイ・テクノロジーズさんがSalesforce運用サポートができる人材を常駐型派遣で紹介させてほしいと言っているのですが 」と話を持ってきてくれ、Salesforceの人材派遣というサービスがあるのかと思って、一回話を聞いみようという流れになったのがきっかけです。
理想は社内でSalesforceのスペシャリスト人材を専任で 1 名おきたかったこともあり、当社のニーズとマッチしてそうだなと思いました。また、自社で学習プログラムがありSalesforceの技術を習得している人材を派遣いただけること、もし派遣された方がわからないことがあったときにはテラスカイさんに聞ける環境があること、この 2 点も良いなと思って導入を決めました。
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実際派遣された人材はいかがだったでしょうか？
事前に「技術習得はしているが、実務経験は無い人材」が紹介されることを聞いていたので、正直なところ、Salesforceの実務経験がない中で、どこまでキャッチアップいただけるのかという点に不安はありました。しかし、良くも悪くも「派遣」で来ていただく以上ある一定は仕方ないということと、Apexのようなプログラミングまでお願いするつもりはなく、ユーザーの追加やカスタム項目の追加などの定常作業をお任せする予定でしたので、そこまで問題はないだろうと想定していました。
実際に働いていただき、期待値以上のパフォーマンスだと感じています。事業部間のコミュニケーションにも一緒に入ってもらっており、Salesforceに詳しくない社員からの依頼も受けとめて対応してくれていますし、指示されて動く単なる作業者ではなく、「カスタムオブジェクトを作って、こんな項目を入れてほしい」というような要求から受けて対応してくれており、この2つが期待以上でした。
導入の効果を教えてください。
既存のプロジェクトメンバーはSalesforceに精通している訳ではなく、それぞれ本業があるため、専任で対応いただけて助かっています。先月からPartner Communityを導入し、マニュアルが納品されたので、設定に参加してもらったり、Salesforce社が開催しているPardot勉強会に参加してくれたり、能動的に仕事をしていただけているなと感じています。
できれば、当社の業務を理解したうえで動ける人材が欲しいと思っていたので、まさに当初のニーズを満たすことができていると思います。半分当社に属しているような形で、当社の一員として仕事をしていただけていることが、常駐型派遣最大のメリットではないでしょうか。
※本記事は、2022年10月時点での内容になります。
現在、Salesforce人材派遣サービスは、TOSS TALENTとして提供させていただいております。
担当者からのコメント
インフォマート様では、単なるSalesforceの技術支援ではなく、自社の業務内容を深く理解した上での主体的な動きが求められていました。
そのため、自ら事業部間のコミュニケーションに入り込み、業務の背景や目的をキャッチアップした上で、最適な実装やナレッジ共有を行うよう心掛けました。
そうして各部署の皆様と密に連携を深めたことで、マーケティング、営業、カスタマーサクセスといった幅広い領域にわたって、業務の推進に伴走させていただくことができました。
関塚様のコメントにもある「半分当社に属しているような形」というお言葉は、まさに常駐支援として私が目指していた姿勢そのものであり、大変嬉しく思います。 外部の人間としてではなく、同じチームの一員として業務を前に進められたことは、大きなやりがいでした。
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