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記事掲載日 2023年5月10日

自分で要望を汲み上げて次々と改善してくれる、主体性の高さに驚きました。

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野村不動産ソリューションズ株式会社 様
事業内容:個人向け不動産仲介事業、法人向け不動産仲介事業、
     保険代理店事業、不動産情報サイト運営事業
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​要約

  • 営業約200名に対し、Salesforce管理者1名で対応している状況で、慢性的にリソースが不足している。
  • システムベンダーにアドバイスはもらいながら構築をしているものの、上手く改修が進んでおらず、現場が使いやすいUIになっていない。
課題
  • こちら側の意図を汲み取りながら、Salesforceの改修をほぼ自走してくれているため、リソース不足が解消できた。
  • 細かい要望を拾い上げながら、知識やノウハウを活かして提案と改修を進めてくれており、現場への定着度が高まっている。
効果

営業の物件管理、契約管理でSalesforceを活用中。

 Salesforceは営業の実績管理で主に活用しています。KPIとしては、仲介~成約までの流れの中で、秘密保持契約、内覧、買付など、いくつかの重要ステップがあるのですが、それらのどこに営業のボトルネックがあるのかを見られるようにしています。最初は、全体数値と店舗ごとの数値を私たちで確認、管理していましたが、現在では毎週KPIデータを自動的にメールで送り、営業がそれぞれ個々に確認できる仕組にしております。見るべき数値のグラフ化、ダッシュボードの作成も行っており、最低ラインでの「あるべき姿」は実現できていますが、見やすさ、使いやすさなども含め、一つ一つの精度を高め、より現場活用が推進できるよう努めております。

営業約200名のSalesforce管理者を1人で対応する中で、内製化に苦戦。

 当社は、「内製化しノウハウを蓄積すること」ことに重点を置いており、DX推進、延いてはSalesforceの運用管理、利活用も内製化しております。Salesforceは私(=今野氏)が1人で管理者を担当していますが、とにかくリソースが不足しておりました。営業が約200名おり、「使いづらい」という声や、「○○を△△にしてほしい」など、UI面の要望を拾い上げることはできるのですが、その後の改善、改修にまで中々手が回らない状況でした。

 

 また、当社の事業特性上ではありますが、不動産仲介は無形商材で固まった商品がなく、ケースバイケースの独自性が非常に強く、その都度カスタマイズが必要なこともあり、運用に苦戦しています。

 

 当社は営業しかいないため、異動させようにも、人員に余裕はなく、そもそもシステムの運用管理をやりたいと自ら手も挙がらず、慢性的にリソース不足に悩まされていました。

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野村不動産ソリューションズ株式会社

今野 雄二 氏

求めていた人材要件にマッチ。Salesforceの認定資格保有が安心材料の一つに。

 人材を検討するにあたり、ITに詳しい経験者の方やPL/PM経験のある方ですと、能力面も、費用面も含めオーバースペックな印象を持っておりました。また、仕事の進め方として、事前に我々が要件を決めて、納期通りにやっていただく、という訳ではなく、一緒にコミュニケーションを取りながらトライアンドエラーを繰り返していくことを想定しており、コミュニケーションが取りやすいかどうかは重視して考えていました。

 

 現在、2名に常駐勤務していただいていますが、1人目の井上さんと事前にお会いした際に、真面目で、要領がよさそうで、コミュニケーションも取りやすそうだったため、懸念はありませんでした。また、他社様での就業実績もお話くださり、その内容を聞いた中で、当社で活躍してくれそうなイメージが持てましたので、迷うことなく導入を決めました。丁度今月(3月)からお2人目の石田さんも加わっていただいており、石田さんとお会いした際も、真面目で、実直に業務を行っていただけそうだなという印象で、同様に懸念はありませんでした。

 

 未経験の方を採用、育成しているお話はありましたが、テラスカイグループのノウハウを活用した研修が充実しているとご説明もあり、それであれば問題なくマッチするのではないかと思っていました。また、Salesforceの認定資格である、認定アドミニストレーターと認定Platformアプリケーションビルダーの2つの資格を取得されている点が選定理由として大きかったです。

細かい要望も汲み取り、能動的な改善提案まで対応してくれており満足度が高い。

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野村不動産ソリューションズ株式会社

横田 純也 氏

 井上さんが来ていただいてから約半年ですが、主体的、能動的に仕事を進めてくれており、もうすでに無くてはならない存在で、活躍をしてくれています。

 

 実際の業務としては、営業から挙がった改善要望に対し、改修対応を行ってくださっています。例えば、当社はオブジェクトの項目数が上限に近くなっている一方で、その内の半数ほどは実際には使われていない、というような状態になっていました。それらを簡素化し、使いやすい状態にするにために、SVE(※テラスカイ社の製品であるSkyVisualEditor)を活用した画面構築をしていただいています。

 

 また、Pardot周りの管理、運用もお任せしています。数万件の名刺情報を週1回、データクレンジングする仕組みを構築していただいたり、週1回のメールマガジンの配信、ウェビナー運用におけるPardotのシナリオ作成、申し込みフォーム作成、申し込み後の自動送信設定、LPの作成など、本当に幅広い業務を自走して対応していただいています。Pardotに関しては、短い研修期間でここまで対応されているので驚きです。

内製化へ第一歩を踏み出したばかり。今後の伴走支援にも期待。

 テラスカイ・テクノロジーズさんに入っていただいたおかげで、リソース不足の解消と現場の定着化は進んでおります。一方で、Salesforceの有効活用に向けて、まだ第一歩を踏み出したばかりですので、引き続き一層のご支援をしていただけたらと思っています。

 

 現在、スコアリングとPardotアクティビティを組んで、昨日と今日反応があったお客様、スコアの数値が高いお客様などに分け、ダッシュボードを複数作成しています。今は営業がSalesforceを確認しにいっている状態ですが、ポップアップをさせ、確認しやすい状態をつくることであったり、営業がより効率的にお客様と接点ができるようスコア化、見える化をすることであったり、メールマガジンの開封状況やコンテンツの閲覧状況を分析し、関心事項の仮設を立て、それをまた施策に反映させてPDCAを回すことなど、やりたいことはたくさんある状態です。それらを一緒に考え、対応していっていただけたら嬉しく思います。

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